沈阳众森企业管理咨询培训公司认为，要想做好企业管理咨询业务拜访，你应该从三个方面做足准备：自身、客户和竞争对手。

首先，我们谈谈自身方面。拜访客户是为了什么？是为了与客户达成互利合作。你必须让客户相信你的公司是安全可靠的，所以，你在介绍公司时需要讲明公司的注册资金、行业经验、所获荣誉等。你不仅要说出来，还要带上相关资料和纸质证明，这样才有足够的说服力。

你还要让客户相信你是真诚、有礼貌的。客户调查显示：客户喜欢诚实、客观、有礼貌、善于倾听、知识渊博、遵守承诺、会共情、能解决问题、善于提出创新方案的销售人员，他们愿意与这样的销售人员讨论自己的需要。你要对客户的要求有全方位的准备，要去思考用什么样的方式和语言才能展现这些品德，以建立良好的第一印象。比如，你可以用换位思考来展现共情力，用对竞争对手的评价来展现你的客观。

其次，谈谈客户方面。你需要针对每一个客户收集具体的信息，并以此评估机会。资格信息检查表这个工具可以帮你把客户的信息梳理清楚。一个合格的资格信息检查表需要包括下面这些内容。

· 你真的有机会吗？

比如，客户有真正的商业需求吗？如果现在没有，他们将来会有商业需求吗？现在他们遇到了什么问题和挑战？他们准备应对挑战吗？如果有商业需求，你有可以满足他们需求的方案吗？这个方案实用吗？可以用什么方法来衡量这个方案的实用性？可以通过收益来衡量吗？

· 客户在财务上有保证吗？

比如，客户是否有稳固的财务担保？如果没有，将来能有财务担保吗？客户有采购的记录吗？客户有意愿保持当前的采购水平或者提高它吗？

· 客户的决策基础和决策流程是什么？

比如，你知道客户真正想做什么吗？他们是怎样做决定的？你知道客户决定是否购买某一方案的考量维度是什么吗？

· 决策者是谁？

你了解客户公司的组织结构图吗？你知道谁是关键人物吗？你可以通过谁来认识这位关键人物？这些关键人物你都拜访过了吗？

· 你了解客户的决策时间表吗？

比如，客户什么时候发需求书？什么时候写招标书？什么时候招标？什么时候请专家？在大客户销售中时间表非常重要，对手之间竞争的“赛点”都发生在关键时间点。你能按照时间表发力吗？如果不能，你能改变时间表吗？

最后，要了解竞争对手的情况。知彼知己，百战不殆。你需要好好了解一下竞争对手的信息。这个项目的竞争者是谁，或者可能是谁？这个竞争者领先于你了吗？如果领先了，你能超过他吗？为什么？有谁曾经被淘汰了？被淘汰的理由是什么？了解这些可以让你避免犯同样的错误。