客户经理的首要职责是保有并提升来自指定现有客户的收入。销售管理层对于新客户几乎没有任何销售要求。

沈阳众森企业管理咨询公司看到，常见的错误是因现有客户销量的净提升额而对客户经理进行奖励。不幸的是，这一指标掩盖了负面的客户流失量，“流失”就是指业务的丢失。还有，现有客户经常会提供机会，可以提升来自于非采购产品及新产品的销售量，而且在现有客户内部也可能会出现新的需求购买点。然而，经常会出现对现有收入的保护过分重视，忽略了占有率和新客户销售的情况。

为了确保业绩的均衡，激励方案需要考核诸如客户流失率、产品搭配以及新购买者（来自现有客户内部）销售收入等指标，并对其相应进行奖励。为了克服现有的收入不对称情况，激励方案需要对收入指标付酬进行修订以保证一个或多个战略目标的达成。例如，如果减少现有业务的客户流失非常重要，那么可以降低首要的净销售额指标的激励薪酬。这可以确保第二战略性考核指标——减少客户流失率——得到客户经理的更多关注。