沈阳众森企业管理咨询公司看到，在有些公司，部分销售人员负责的特大型订单的销售工作，这需要一个长期销售过程。这些订单金额可以从数百万元一直到数亿元。销售周期从12个月到24个月不等，甚至更久。

问题:面对销售周期长的巨额订单是，传统的基于配额的销售薪酬方案往往无效。配额很难设定，订单规模与客户承诺日期也很难判断。在试图采用传统销售薪酬方案时，销售领导者不得不通过有条件的条款、销售积分的限制和封顶方式来强化这些方案。

解决方案:如果配额不能确定，那么最好放弃使用配额。更好的做法是采用签署合约奖励。签署合约奖励可以在成交的时候提供报酬。其激励方案对较大的订单提供逐渐增多的报酬。如果合约在未来需要更多的销售确认步骤，那就将报酬金额在预订和未来付款（或开具发票）之间进行切分。传统的切分比例是在预订时支付50%,在收款时支付另外50%.如果订单能带来持续收入流，那就在预订时发放签约报酬，并在接下来的12到24个月中提供逐级减少（下降）的佣金比率。最后，对你的公司来说“交易预见性”是否重要？因为日程安排的缘故，大多数制造商需要提早预知一切可能出现的巨额订单。这时销售管理层可以推行“交易注册”项目，销售人员必须指明所有可能出现的销售机会。经注册的交易才能获得全额报酬，而未注册交易只能得到缩水的较少报酬。