沈阳众森企业管理咨询培训公司认为，如果想说服客户，便要先明白说服的目的，知道自己通过说服想要达成什么。说服客户，一定是为了帮助客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式来满足他们的需求，也就是说必须把产品特征与客户的需求联系起来。回想一下，你在拜访客户时，是如何说服客户的？你又是怎样向客户介绍你的公司、产品、服务和方案的？效果如何呢？说服，是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧。专业的说服也需要三步法：

· 第一步，向客户表示了解该需求；

· 第二步，介绍相关的特征和利益，需要用FABE法则；

· 第三步，询问客户是否接受。

第一步很重要，这是对客户的某项需求表示了解和尊重，同时，这也是由“寻问”转到说服的时机。只有很好地表示理解和尊重，才能使客户愿意听你介绍某款产品或服务所能提供的帮助，同时也能鼓励客户去表达其他需求。想做好第一步不妨试试以下几句话：

· 若表示认同，你可以说：“您说得太对了。”

· 若表示同意该需求应该得到满足，你可以说：“这个问题的确应该得到解决。”

· 提出该需求对其他人也很重要，你可以说：“A公司对这件事也特别重视。”

· 表明已经认识到该需求未能得到满足的后果，你可以说：“的确像您说的，如果不处理这个问题，会造成一些不好的结果。”

· 表明能体会该需求引发的感受，你可以说：“这个事情如果不赶快解决，影响还是蛮大的。”

你要像以上的例句那样，顺畅自然地表达，而不是总说“我知道……我知道……”。第二步就是介绍相关的特征和利益，目前常用的说服法则是FABE法则：

· F代表特征（Features），是你的产品、服务、公司本身所具有的特性，以及与产品有关的信息；

· A代表优点（Advantages），是你的产品或服务与竞争对手相比的优势所在；

· B代表利益（Benefits），是产品的功效能给客户带来的具体意义和价值，也就是你的产品能够如何满足客户的需求，以及如何改善客户目前的情形和环境；

· E代表证据（Evidence），是足以证明可以满足客户利益的证据。

介绍公司和产品时，要按照特征、优点、利益、证据的顺序依次进行。企业在平时培训“产品、服务介绍”这一块时基本上讲的都是特征，例如公司规模、业绩、产品先进性、服务网点覆盖程度等，但你在说服客户的过程中，如果只是简单地介绍公司和产品及其特征，没有说明这能给客户带来哪些效益，客户可能就不会领悟到你所介绍的特征如何能满足他的需要，甚至会对你的介绍产生反感情绪。他们可能会说：那又怎样？所以，一定要针对客户的需求去说服，结合客户所处的场景和需求阐明产品特征及优势能带给客户的价值和意义。

依据FABE法则做了介绍之后不要忘记第三步：询问客户是否接受，比如说：“您觉得我的方案合适吗？”你要得到客户的反馈。

那什么时候开始这三步法呢？在说服前，先问自己三个问题：

· 客户有没有明确地表达过某个需求？

· 客户和自己都清楚地知道这个需求产生的原因吗？

· 我方的产品可以满足该需求吗？

解决了这三个问题，就可以开始说服了。这时要注意把握三个时机，也就是上一节所提及的“2个W和1个H”之外的第三个W——什么时候问（When），即当客户已经表明了一个需求时，当客户和我都清楚地了解这个需求时，当我们公司的产品和服务可以满足这个需求时，就可以开始实施说服的三步法了。成功说服的三步法，说起来容易做起来难。很多人在见客户时，都喜欢滔滔不绝地介绍自己的公司、产品和服务，这其实是缺乏自信的表现。